Давайте окунемся в основу бизнеса компании ЛидИдеал. Далеко не секрет, что Застройщики Москвы строят ЖК и хотят их рекламировать. Реклама-это совокупность огромного количества маркетинговых стратегий и действий. Каждый Застройщик хочет выжать из вложенных денег в рекламу максимальный эффект и получить самое заветное-продажу квартир! Для того, что бы работать с рекламой через интернет, Застройщик нанимает большие digital агентства полного цикла рекламных услуг (таргетированная реклама, контекстная реклама, настройка тексто-графических баннеров, SEO, мобильная реклама, аналитика, CPA, медийная реклама, пиксельные коды, обзвон целевой аудитории и др). Все это сложный процесс даже для гигантов маркетингового бизнеса. Но Застройщик выдал тендер и заключил договор, а значит, заказ нужно выполнять. Каждая крупная компания имеет своих подрядчиков/партнеров, специализирующихся в основных сферах рекламы. А значит, получает заказ один, а делают его десятки других, для достижения одной цели!
Надеюсь тут все понятно и ни кто не успел уснуть ????Тогда продолжим.

Компания ЛидИдеал специализируется также в одном направлении - лидогенерация в сфере недвижимости и авто бизнесе. За все ухватится сложно, как я говорил ранее, а значит нужно быть профессионалом в одном деле.
Что компания имеет и какой бизнес процесс стоит основой в этом гигантском мире РЕКЛАМЫ?
Большинство рекламных задач сводится к ОБРАЩЕНИЮ клиента в отдел продаж Застройщика. Каждое действие клиента оставляет “след” в интернет пространстве. И каждая рекламная компания хочет довести человека, оставившего этот “след” в отдел продаж, показав, что именно они привели потенциального клиента Застройщику.
Если вы догадались сразу (это замечательно), то интернет реклама все равно, так или иначе, сводится к прозвону клиентов. И здесь выступаем мы с вами. Вот тут начинается бизнес компании.

Любая медийная реклама в интернете “ограничена” ресурсами, а каждый потенциальный клиент, увидевший медийную рекламу и уж тем более перешедший по ссылке, оставляет цифровой след и ему необходимо звонить.
Без “разговора” и живого предложения, сложно привести клиента к застройщику. Точнее это малый процент, который не устраивает Застройщика, которому нужен больший поток трафика потенциальных клиентов.
Для обеспечения трафика потенциальных клиентов существуют такие компании, как мы, лидогенерирующий колл-центр. О самом процессе лидогенерации мы поговорим немного позже.

Давайте коротко сделаем выводы, чтобы стало совсем понятнее.
Застройщик заказывает весь спектр рекламных услуг в интернете, крупные digital компании получают заказ и делегируют (передают подрядчикам) часть рекламных услуг для увеличения потока трафика. Каждой компании, занимающейся отдельной медийной рекламой, требуется обработка потенциальных клиентов, которые проходят по ссылкам или сайтам а также самостоятельно звонят для уточнения информации по объектам ЖК. Как раз это звонковый трафик или по другому лидогенерация. Компания ЛидИдеал получает заказы по лидогенерации, обзванивая потенциальных клиентов для Заказчиков, чтобы помочь выполнить объемы заказов от Застройщиков.
Стало чуть понятнее? ????Надеюсь, что да. Ведь дальше будет только интереснее.

Застройщик —-- тендер на рекламу —-- digital агентство —-- подрядчики медийной рекламы —-- лидогенерация —--- отдел продаж застройщика.

Если коротко и в двух словах, то это и есть основной бизнес компании ЛидИдеал. Мы помогаем Заказчикам выполнять объем заказа от крупных рекламных компаний, которые выполняют невероятно огромный объем заказа от Застройщиков ????

Я часто использовал слово “потенциальный клиент”. Да, именно потенциальный клиент это и есть “продукт” продажи нашей компании. Давайте назовем его нашим привычным именем - ЛИД. Лид-это потенциальный покупатель, проявивший заинтересованность в покупке какого-либо товара или услуги в ходе выявлений потребности. Т.е. мы не отвечаем за конечный результат, который хочет Застройщик - продажу квартиры. Там огромное количество факторов, влияющих на это. Но мы отвечаем за лиды, которые необходимо передать в отделы продаж.
Застройщики также понимают, что от них многое зависит в продаже квартир, для этого есть “условия” а точнее сказать, требование к ЛИДАМ. Ведь застройщик не просто покупает лиды, верно? Лид должен чему-то соответствовать. Отвечать определенным стандартам, требованиям при которых, застройщик может совершить целевые действия и повысить конверсию (шансы) в продажах своих квартир.

Легкий пример, когда вы заказываете торт, шьете одежду на заказ или хотите организовать праздник у специализированного агентства, вам же важны критерии вашего заказа? Вы четко понимаете, чего хотите получить? ????Вряд ли кто-то заказывает торт на праздник и самое главное получить торт и не важно, какой он будет.

С примером разобрались. Итак, лид должен соответствовать нормам и требованиям для того, чтобы Застройщик его оплатил. Никто не будет платить за “кота в мешке”.
У каждой структуры рекламы есть свои требования, рекламные требования (рекламный креатив) к лиду. Лидогенерация не исключение.

Наш продукт - это продажа лида застройщику, через наших партнеров/заказчиков, который соответствует рекламным требованиям по критериям целевого значения потенциального клиента, выявленного потенциала в приобретении недвижимости и сформирован портрет этого потенциала.

Давайте зададимся вопросом, а как можно продать ЛИД как то иначе? Ведь продавая ручку мы продаем ее целиком, а не только колпачок? ????Звучит смешно, но наш продукт продают именно так.

Зная простые требования к лиду, нужно его продать застройщику.
Лид заинтересован в рассмотрении приобретения недвижимости.
Готов рассмотреть покупку в течение трех месяцев(к примеру, сроки покупки бывают разные)
Является ЛПР (если требуется уточнение)
Имеет первоначальный взнос для ипотеки
Понимает, какой ЖК был предложен
Устраивают основные критерии ЖК (расположение, срок сдачи, цена, квадратура, дополнительная информация по квартире)
Уникален для застройщика (клиент не оставлял своих контактных данных в отделе продаж в течение определенного срока)
Готов пообщаться с отделом продаж
Поговорил с отделом продаж не менее 60 секунд.
Проявляет заинтересованность и задает вопросы в отделе продаж по ЖК.

Все просто, не правда ли? ????Конечно, есть подводные камни, дополнительные требования у ряда застройщиков и другие нюансы. Но это фундаментальное понимание ЛИДА и то, что мы продаем застройщикам и за что мы получаем с вами деньги.
Давайте еще раз подумаем, как можно продавать лид застройщику по другому? Нарушать требования?

Если мы с вами знаем, что такое лид, значит мы знаем, что нам нужно делать, когда звоним потенциальным клиентам.
Для этого был собран подробный ряд всех правил по ЛИДУ, для продажи нашего продукта застройщику. 7_Основное положение менеджера при консультации клиента

Ни кто же из вас не хочет платить за торт, который, мягко говоря, не первой свежести и не выглядит так, как вы заказывали (представляли себе) Я уверен, вы будете возмущены таким выполнением заказа и больше никогда не обратитесь к этой компании. Понимаете, о чем я говорю? ????

Самое простое объяснение лида, которую я хочу вам показать:
Звонок — выявление потребности — желание рассмотреть покупку квартиры в нужный срок — предложение подходящих вариантов — знакомство с ЖК —- демонстрация важных критериев ЖК — удовлетворение УТП ЖК — уточняющие вопросы —- закрытия лида перед переводом — наводящие вопросы для лида, которые задаст в ОП —- перевод лида.

Это и есть основа основ, если не брать дополнительные требования и правила от застройщиков. Это и есть фундамент продукта.

Зная фундамент бизнеса и продаваемого продукта, мы должны сформировать общее мнение, а правильно ли мы продаем этот продукт? А какую пользу мы несем для потенциальных клиентов? А встречаются много “нюансов” во время диалога, не считая негатив и как общаться с лидами не нарушая продукт?
На эти вопросы дам простое разъяснения.

Первое. Зная свой продукт, вы знаете свою конечную цель.
Второе. Зная свой продукт, вы знаете пользу своего предложения.
Третье. Зная свой продукт, свою конечную цель, зная пользу продукта, получая инструменты, вы знаете как нужно поговорить с потенциальным клиентом (лидом).

Какая наша конечная цель? Догадываетесь? Все верно ????Продать лид в отдел продаж, соответствующий требованиям застройщика. Найдешь потенциального клиента, проявившего заинтересованность, считай, пол пути пройдено.

А мы понимаем с вами, исходя из нашего продукта, какую пользу несем?
Если компания производит тортики, их польза, наверное, заключается в доставлении радости покупателям, получение вкусового удовольствия и украшение любого праздника. Конечно, компании нужно продать тортик и заработать денег. Но это не основа, это конечный и логичный результат. Основа-это удовлетворение потребности. Не кариес, лишний вес, испорченная кожа, нет ????Негатив мы не рассматриваем, он нам не нужен, его везде хватает.

Мы с вами имеем огромное количество предложений на рынке недвижимости Москвы и Московской области. Мы владеем всей необходимой информацией для того, чтобы стать своеобразными экспертами в рынке недвижимости. Для чего? Для информирования потенциальных покупателей, удовлетворение их потребностей, экономия времени на поиск множества вариантов, предоставления самой актуальной информации которая меняется в режиме реального времени, помощь при выборе ЖК. Заставляем ли мы что-то покупать или менять мнение? Нет! Мы даем информацию исходя из желаний (потребностей) лида. Мы помогаем определится и получить желаемое.

Конечно, “это желаемое” нужно найти. Позвонив абоненту, мы же не думаем, что он сидит и ждет нас? Позвонив вам или подойдя на улице и спросив что-то, предложив что-то, какая первая реакция возникает в вашем сознании? Чаще всего, защитная. ТЫ ЧЕГО ВООБЩЕ КО МНЕ ОБРАЩАЕШЬСЯ. Ведь это нормально, нарушается зона вашего комфорта. Нарушается ваше внимание на дела, которыми вы занимались сейчас. И что нужно сделать, чтобы человек вас “услышал”, понял, принял в свою зону комфорта? Банально, разговаривать с ним вежливо, спокойно и четко доносить чего вы хотите.

Я консультант по недвижимости, хочу вам предложить варианты, рассматриваете? “НЕТ!”. А подскажите, отложили? Ну и пошли отработки. Звучит верно, но почему абонент сразу говорит нет, ничего не нужно? А вы уверены что он вас услышал? Понял? Готов принять? В 70% случаев вас никто сразу не понимает и включается защитная реакция.

Я консультант по недвижимости, хочу вам помочь, рассказать самую актуальную информацию на рынке, позвольте уточнить, присматриваетесь к вариантам квартир? “НЕТ!” (улыбка в голосе) Я помогаю подобрать варианты и хотел/а спросить, вы отложили этот вопрос?
Мы стараемся, за 15 секунд, продемонстрировать пользу нашего звонка. Сейчас не будет пособия по работе с клиентами или скриптологии, но я хочу фундаментально рассказать о нашей пользе и преимуществах.

Надеюсь, с этим мы разобрались ????Это не сложно, правда?

А как же строится наш диалог? Есть требования, правила, скрипты, отработки. Вы знаете, что нельзя делать. Вроде понимаете, что можно делать. Значит можно работать. Но не так все просто. Чаще всего, у многих  нет понимания продукта, процессов, цели, почему это нельзя и как это обойти.
Если вы знаете, какой торт вы хотите купить на праздник, вы представляете его себе, вам нужны “сложные скрипты и инструменты” чтобы передать все ваши желания? Вряд ли ????Вы начинаете рассказывать, чего хотите, главное, чтобы успели все записать и реализовать.
Теперь вы знаете процесс бизнеса, продукт и пользу. Появляются мысли, что вы делали не так? Почему различные триггерные запреты имеют место быть? Понимаете свои ошибки? Ведь вы ясно видите, чем нужно заниматься и что нужно делать.

Встречаются множество возражений. Прописываются отработки, которые вы используете в работе с клиентами. На что-то вы находите ответ, на что-то нет и приходится проявлять “смекалку” исходя из возражения. Давайте их разделим на основные блоки:

Вход в диалог и выявления потребностей (актуальность лида)
Предложение ЖК по основе УТП
Блок обязательных вопросов
Закрытие на перевод

Если задуматься, каждое возражение имеет одну и ту же схожесть, особенность. Если вы знаете продукт, пользу, конечную цель, требование, то будет гораздо проще работать с имеющимися отработками или добавлять свои варианты, согласованные с руководителем, не нарушающие основные требования. Я думаю, будет о чем подумать и поговорить с командой.

Я хочу помочь, я продемонстрирую информацию для дальнейшего выбора, вам будет легче принять решение, эти преимущества достойны для рассмотрения, вам будет легче, владея всей информацией сделать нужный выбор и многое другое. Все эти триггерные слова связаны с фундаментом, о котором я говорил выше.

Что такое диалог? Верно, вопросы и ответы. Беседы двух и более лиц. Не забывайте задавать уточняющие вопросы, которые помогут сформировать ясную картину потребностей лида, причины отказов по основным блокам возражений. Вы задаете вопрос - лид дает ответ. Искренний он или нет, нужно смотреть по ситуации. Не спешите, будьте спокойны  зная свои основные цели в процессе работы. Вопрос всегда позволяет вести диалог.
А что для вас важно? Подскажите причину, почему это вас не устроило? Вы отложили покупку? Почему такой срок/такая квадратура/такое расположение вам не подходит? Будет ли у вас немного времени для дальнейшего диалога и тп.

Конечно, нельзя обойтись без уверенности в голосе, подачи информации, эмпатической подстройки или слушания, присоединение к клиенту, слышать истинные возражения и желания.
Откуда берется уверенность? Это, по моему мнению, самое важное во многих процессах нашей жизни. Вере в себя и свои силы, знания, понимания чего либо, вера в то что делаешь, опыт. Вы должны понимать и знать, какие процессы выполняете, открыто и чисто, это и позволит получать уверенность и результат. Если вы хотите этого, то все получится. Изучать положения и регламенты, изучать обучающий материал, внимательно слушать руководителя, записывать, активно участвовать в собраниях и обсуждениях.

Вся команда ЛидИдеал нацелена на эффективность и развитие вас. И мы постоянно настроены на улучшение всех инструментов. Времена изменились, требования тоже и сейчас нужно подстроится под реалии и найти правильные возможности для роста. Это наш приоритет!

Осталось самое простое, сам процесс лидогенерации. Мы обсудили бизнес компании и из чего он складывается, кому компания помогает и как зарабатывает, что такое наш продукт, какие цели, какую пользу несем, как нужно правильно продавать продукт. Вы знаете правила и требования, подробно изучили положения по работе с клиентами. Фундаментальные знания у нас есть и это просто замечательно ????

Что такое лидогенерация? Да уже понятно ????работа с лидами. Из множества баз абонентов генерить тех актуальных, которые нам нужны. Ах, как же хочется, чтобы из 100 абонентов было 50 лидов ????Если бы все так было просто, вряд ли мы кому-то были нужны. Оставим лирику.

Процесс, это совокупность множества “деталей” без которых он не будет работать. Зная все детали, мы знаем, как этот процесс устроен. Зная все детали лидогенерации, мы может с вами разбираться в нем и становиться профессионалами. Если не знать что-то, то со временем будут трудности нарастающие как снежный ком.

Вы садитесь в машину, заводите ее, включаете передачу и едите. Вы наливаете воду в чайник, включаете его и вода нагревается. Все просто, все банально и понятно. Мы же живем в современном мире.
Также лидогенерация. Есть обзвон и различные номера, есть скрипты и ЖК, нужно найти потенциального заинтересованного клиента, предложить ЖК и передать в ОП!

Но детальнее рассмотрев, мы поймем, что не все так просто. Не зная все детали процесса, мы не получим желаемый результат.
Налив в чайник воды, включив его, вы уходите и не задумываетесь о его работе. Возвращаетесь через время, а вода холодная. Чайник не сработал. Почему? Вы же сделали все так как делали всегда и как понимали. Делали процесс, который вроде как работал. Необходимо выяснять, потому что создалась потребность к этому. Есть ли свет в доме? А чайник включен в розетку? А почему нагревательный элемент не сработал. Вы же об этом не задумывались и не знали и система дала сбой. Нужно теперь знать, как работает чайник. Потом, выполнив основные, понятные действия, отнести его в сервис.

Вышли, сели в машину, попытались завести а она не заводится. Не зная основных процессов работы автомобиля, что будете делать?

Примеров можно привести огромное количество. В процессе лидогенерации все работает точно также. Вам нужно разбираться во всех “деталях”, знать их и понимать принципы работы, без которых весь процесс может дать сбой. Неверные консультации, критические ошибки, не соблюдение правил работы, неприятные диалоги с руководителем, упадок настроя, фокусировка внимания только на негативные стороны, падение результата и т.д.

Нам ведь с вами это не нужно? ????

Тогда давайте зафиксируем простыми словами, снова.

Лидогенерация - это процесс обработки баз абонентов для поиска потенциальных лидов и дальнейшая работа с ними, совмещенная с различными деталями, для получения нужного результата. Это совокупность процессов для достижения конечной цели.
Об этом обо всем мы поговорили выше. Надеюсь, подробно обсудили ????

Что нам может помочь в повышении эффективности?
Выполнения требований застройщиков-заказчиков. Полное понимание продукта и процессов. Изучение всех принципов. Исполнение всех правил и положений. Уверенность в продукте и применение знаний в рабочих процессах. Применение скриптов и отработок возражений. Постоянное изучение всех материалов компании и активное участие в обучении.

Со своей стороны, мы хотим постоянно помогать и улучшать эффективность результатов для вашего роста и развития. Если чего-то нет, или что-то не доделано, поверьте, мы это сделаем. Хочется получить всегда все и сразу, но на многое требуется время. Компания знает, чего хочет, знает, как этого достичь и знает основные боли, которые предстоит решать, как это было всегда. Уверен, вы почувствуете все, что поможет нам с вами стать сильнее. Будет больше инструментов, будут лучше скрипты, будут лучше отработки возражений, будет больше обучений, будет больше ЖК, лучше интерактивная карта и ЦРМ система, будет еще много чего интересного. Всегда, всегда будет. Не было ни дня, чтобы мы не улучшались.

Цель данного обучения сформировать для вас четкое представление, чем вы занимаетесь, ответить на многие вопросы, которые формируются в головах, сделать более открытый бизнес и продукт компании. Очень надеюсь, это получилось. Ведь с нужными знаниями, можно получать нужный опыт и идти к своим целям.

С любовью и уважением команда ЛидИдеал